然而,伴随财富的增长,应运而生的银行“高端理财”——高门槛、私密的理财环境、尊贵而丰富的增值服务——如雨后春笋般涌现,因其高端,让绝大多数普通百姓充满着神秘感。那么,高端客户究竟有多“高”,财又如何“理”?本报记者连日来探访锡城高端理财市场,为您揭开其神秘的面纱。
“蛋糕”究竟有多大?
20%的客户贡献80%的利润--根据“二八定律”,财富管理成为任何一家银行必争的“蛋糕”之一。
2002年9月,招商银行 (600036 股吧,行情,资讯,主力买卖)推出国内首个真正意义上的高端理财产品——金葵花理财,越来越多的银行紧随其后,开始“逐鹿”这个新兴的理财市场。
这几年,锡城高端理财品牌层出不穷:工商银行 (601398 股吧,行情,资讯,主力买卖)的“理财金账户”、农业银行的“金钥匙”理财、中国银行 (601988 股吧,行情,资讯,主力买卖)的“中银财富”、建设银行 (601939 股吧,行情,资讯,主力买卖)的“乐当家”理财、交通银行 (601328 股吧,行情,资讯,主力买卖)的 “沃德财富”、中信银行 (601998 股吧,行情,资讯,主力买卖)的私人银行……几乎所有的银行都推出了其高端理财业务,虽然名目各不相同,但在理念上却“目标一致”:尊贵、优先、专业、优惠、个性化,是他们共同的口号。
谁是座上宾?
“具体的客户数字不方便透露,但高端客户数量的增长还是让我们惊讶,潜在的客户群很大。”招商银行无锡分行“金葵花”财富管理中心的高级理财顾问王婷对记者表示。
高端客户究竟有多“高”?王婷用 “高净值人士”一词来称呼高端理财服务的高端客户群,这从享受这类服务的高“门槛”上可见一斑。据了解,目前锡城银行的高端理财从低到高大致分成三种类型:
A类:贵宾理财中心
覆盖各家银行,全市共有上百个
门槛:在一家银行的金融资产至少达到30万或50万人民币不等。
服务内容:客户可以享受到所有的银行服务,包括较为复杂的产品咨询、购买等,在专属的理财场所提供“一对一”的私密性理财服务,可以享受包括免费进行挂失、开存款证明、贷记卡免年费、个人贷款利率优惠、个人资金汇转手续费优惠等优惠服务,以及诸如紧急救援、机场贵宾登机等增值服务。
群体:知识分子、白领、高级技术人员、医生、企业中层等,目前锡城保守估计有数十万人。
B类:财富管理中心
全市有10多家
门槛:在一家银行的金融资产达到300万元人民币。
服务内容:有奢华的专属场所,享受“1+N”的团队理财服务,能根据客户资产情况为其设计个性化的理财产品,集休闲生活之大成。
群体:私营企业主、企业高管,目前锡城保守估计数千至上万人。
C类:私人银行
目前仅中信银行在锡设立,一些银行的上级分行亦有
门槛:在一家银行的金融资产达到100万美元、800万元人民币或者1000万元人民币不等。
服务内容:在资产保值、增值方面,与财富管理中心相差无几,但在专属增值服务层次和水平上,有所侧重和提升,倾向于提供全方位的“管家式”服务。
群体:商界成功人士、企业高管或股东,保守估计几百至上千人,位居金字塔顶端。
有钱就能玩遍各种“游戏”?
相比较而言,高端客户的领域要比大众理财宽泛一些,除常规的保本型、浮动型本外币理财产品、股票、基金外,还可涉足私募股权、信托、藏品、私募基金等。
不过,如果你认为,有了钱就能把各种投资项目玩个遍?那么,理财师会告诉你,这种想法大错特错。
在所有的高端理财场所,理财师都会在投资者做出投资决策之前,要求他们做一份“心理测试”。在单独隔开的理财洽谈室,懒洋洋窝在沙发上,投资者和理财师之间像是在做一次朋友间的聊天。
高端投资者还会看到两份表格:《风险偏好测评表》和《投资结构简评表》,在首次理财咨询前,投资者都得填写这两份表格来测验风险承受能力。说是“投资测评”,实际上更像是当前流行的心理测试题。
《风险偏好测评表》往往需要投资者如实填写自己的年龄、职业、总投资损失到多少以内可以接受、希望多长时间资产可以开始盈利……每个问题都有四个选项和相应的分值,最后根据总得分区别出“谨慎型、稳健型和激进型”三类投资者。而《投资结构简评表》就比较专业了,流动性产品多少、投入比重又是多少,专业理财师会协助和指导投资者完成。
中国银行无锡分行财富管理中心理财师顾海华介绍,做这些试题的目的,主要是从潜意识中考察投资者的心理承受能力和处事风格,了解客户现有理财产品的结构是否合理,评估资产流动性、保障性及客户个人的投资风格。“有时候客户如果偏好高风险投资,那么我们一般会把这其中蕴藏的风险如实告知,提供建议供他们参考。”
服务有几多尊贵?
当下,随便踏入一家银行的财富管理中心,优雅和高贵扑面而来:富丽堂皇的大堂、考究的真皮沙发、精美的装饰摆件以及珍贵的名家墨宝,若不是亲眼所见,让人很难想象这是银行的服务网点。在这里,豪华的VIP休息室、理财师工作室、客户洽谈室、休闲区一应俱全。
除了华丽的理财环境,私密性成为吸引高端客户的首要条件--进入理财室,拉下窗帘关上门,整个世界安静得好像就只剩下了客户自己和理财师--这是银行致力于提供的高品质服务的境界。“每个人对财富都有本能的自我保护意识,所以保护好客户的隐私是首要的!”
据悉,目前多数银行都是单独辟出场地或楼层来保护客户隐私,更有银行考虑在财富管理中心设立门禁,客户凭门禁卡进出,这样就连其一般工作人员也无法进入。中信银行更是将私密性“革命” 到底,索性摈弃了华丽的理财环境,直接派客户经理为私人银行客户提供上门理财服务,只有当涉及资金交易时,才让客户到专属区域进行交易转账。